À l’ère du digital, la prospection téléphonique semble être une stratégie de démarchage désuète. Pourtant, cette technique reste une solution efficace pour trouver de nouveaux clients rapidement. Mais attention, l’appel de prospection ne s’improvise pas ! Cet exercice nécessite une préparation rigoureuse. Un faux pas et votre interlocuteur aura tôt fait de vous raccrocher au nez. Découvrez 8 conseils d’experts pour convertir vos prospects à l’autre bout du fil.
1. Récolter les informations avant l’appel téléphonique
Pour convaincre votre interlocuteur, vous devez en savoir un maximum sur lui. Quel est son profil ? Quels sont ses besoins, ses désirs et ses attentes ? Les informations sur votre prospect vous aideront à personnaliser votre discours de vente et à réussir votre appel.
Nous vous conseillons de vous renseigner sur l’entreprise, mais aussi sur la personne que vous souhaitez avoir au bout du fil.
Comment effectuer ses recherches ? Rien de plus simple ! Vous avez bien sûr le site internet de l’entreprise. Sinon, le réseau professionnel LinkedIn constitue une mine d’informations.
Un conseil : veillez à mettre à jour les données avant chaque interaction avec votre prospect. Pour une meilleure gestion des données, nous vous conseillons d’opter pour un logiciel CRM. Cet outil marketing permet de centraliser les informations de vos clients. Un gain de temps et d’efficacité !
2. Préparer l’appel de prospection
Une prospection téléphonique n’est pas un exercice facile. Pour garantir une conversation fluide, convaincante et pertinente, il faut préparer l’appel.
Avant l’entretien, pensez à :
- définir vos objectifs commerciaux ;
- vous renseigner sur le prospect pour répondre à ses attentes ;
- préparer un script de prospection téléphonique ;
- anticiper les objections du client.
Un script de téléprospection peut se dérouler comme suit :
- la présentation de votre entreprise ;
- une accroche pour susciter l’intérêt du client ;
- des questions ouvertes pour qualifier le prospect ;
- des arguments ciblés ;
- une conclusion avec un appel à l’action (ex. : obtenir un rendez-vous).
Attention, un script ne représente qu’un pense-bête. Vous ne devez pas suivre le plan à la lettre. Le plus important est d’être à l’écoute de son interlocuteur et de rebondir sur ce qu’il dit.
3. Soigner son accroche
Les premières secondes de l’appel téléphonique sont déterminantes. Votre objectif sera de capter l’attention de votre prospect et de le convaincre de rester en ligne grâce à une accroche efficace.
Mais qu’est-ce que l’accroche dans un cold calling ? Il s’agit de présenter l’entreprise, d’exposer les bénéfices de vos services ou produits et d’expliquer la raison de l’appel.
Un conseil : ne tournez pas autour du pot et mettez en avant l’objectif de votre appel dès le début du dialogue. Cela fera gagner du temps à vous et à votre prospect.
Comment réussir son accroche ? Tout est une question d’équilibre. Ne jouez pas au marchand de tapis : les publicités mensongères sont à bannir ! La réussite de la prospection dépendra de votre capacité à vous adapter à votre interlocuteur.
Enfin, restez positif et essayez de montrer un réel intérêt pour votre client. Vous aurez plus de chance de réussir votre prospection téléphonique avec un « Comment allez-vous ? » qu’un « Est-ce je ne vous dérange pas ? »
4. Adopter la bonne attitude au téléphone
Le ton, le débit de parole et votre manière de vous exprimer en disent long sur votre état d’esprit. Pour inspirer confiance, vous devez vous montrer rassurant, compréhensif et chaleureux. Vous devez avoir l’air détendu, confiant, mais rester professionnel. Soyez patient et calme. Ne montrez surtout pas de signes d’irritation ou d’ennui.
Gardez une bonne posture physique et montrez vos dents. Oui, le sourire s’entend au téléphone ! Enfin, si on vous raccroche au nez ou que l’appel se passe mal, ne le prenez pas personnellement.
5. Être à l’écoute de son interlocuteur
Vous connaissez les avantages de vos services ou de vos produits sur le bout des doigts ? Cela ne suffit pas pour convaincre un prospect par téléphone !
Avant de présenter votre offre, soyez à l’écoute de ce dernier et posez-lui deux ou trois questions. L’objectif ? Comprendre ses besoins, ses envies et ses désirs afin de trouver une solution concrète et adaptée à sa problématique. Cela permettra aussi d’installer un climat de confiance.
Un bon téléprospecteur fait preuve d’empathie et d’une écoute active. Il se soucie d’abord de comprendre les besoins de son prospect avant de parler de son offre. Au final, votre futur client doit se sentir reconnu et écouté.
Privilégiez les questions ouvertes. Elles incitent à la discussion ainsi qu’à des réponses plus détaillées. N’hésitez pas à noter les réponses et à les reformuler. Cela témoigne de votre écoute active et garantit une communication efficace.
6. Anticiper les objections des prospects
Vous allez probablement rencontrer des objections de la part du prospect à un moment ou un autre de la conversation. Le tout est de savoir y répondre et rebondir dessus. Pour éviter toute hésitation, rien ne vaut une bonne préparation ! Prenez le temps de faire une liste de 4 à 5 objections majeures et préparez 2 réponses pour chacune d’elles.
Voici quelques exemples d’objections en prospection téléphonique.
« Je suis occupé » ou « Je n’ai pas le temps » : Vous pouvez expliquer qu’il s’agit d’une conversation de quelques minutes. Si l’interlocuteur persiste, demandez-lui quand vous pouvez le rappeler.
« Ça ne m’intéresse pas » : C’est l’occasion idéale pour en savoir plus sur les besoins du prospect (et non pas pour mettre en avant les bénéfices de votre offre). Pourquoi votre service ne l’intéresse-t-il pas ? Pourquoi n’a-t-il pas besoin de vos produits ? Écoutez attentivement ses réponses pour ensuite nourrir votre argumentaire commercial.
« Ce n’est pas moi qui m’occupe de ça » : Demandez-lui les informations de contact de la personne concernée.
7. Bien conclure l’entretien téléphonique
Les derniers mots lors de l’échange sont souvent les plus marquants.
Pour laisser une bonne impression, nous vous conseillons de remercier l’interlocuteur pour son temps et de communiquer vos coordonnées professionnelles pour toute question supplémentaire.
Lors de cette étape, l’objectif sera d’obtenir un rendez-vous ou d’annoncer les démarches à suivre.
Vous avez réussi à décrocher un rendez-vous ? Génial ! N’hésitez pas à envoyer un mail de suivi. Vous pourrez ainsi résumer le contenu de l’échange tout en indiquant la date à laquelle vous avez prévu de vous recontacter.
8. Relancer pour conclure la vente
Votre prospect est intéressé par votre offre ? Tout n’est pas gagné ! Il vous faudra encore relancer pour clore la vente. Cette étape est souvent négligée lors de la prospection téléphonique. Or, selon une étude Hubspot de 2024, plus de 81 % des ventes sont réalisées après le 5e appel. Il faut donc persévérer pour réussir à générer des leads !
Réussir sa prospection téléphonique grâce à Spitup
Vous n’êtes pas à l’aise au téléphone ? Vous préférez vous concentrer sur votre cœur de métier plutôt que de démarcher ? Déléguez votre prospection téléphonique à Spitup ! Spécialisés dans le télémarketing, nous nous occupons d’améliorer votre relation client grâce à des appels entrants efficaces et réussis.
Concentrez-vous sur votre activité commerciale, nous nous chargeons de prospecter.