Vous êtes en ligne avec un prospect, vous lancez votre pitch… Et là, à peine une minute plus tard, il vous raccroche au nez. Ça vous parle ?
La prospection téléphonique peut parfois décourager, surtout quand les refus s’enchaînent. Pourtant, malgré sa mauvaise réputation, cette méthode reste une technique de vente redoutable. Mais à une seule condition : bien se préparer !
C’est là que le script d’appel téléphonique entre en scène. C’est l’arme secrète de tous les bons commerciaux. Lorsqu’il est bien mené, un script de vente peut booster vos chances de réussite lors d’un appel de prospection.
Mais encore faut-il savoir comment s’en servir. C’est pourquoi Spitup partage avec vous les meilleures pratiques pour rédiger un script d’appel efficace. De quoi aborder vos appels avec confiance et décrocher des rendez-vous à la pelle !
Qu’est-ce qu’un script téléphonique ?
Script de vente, scénario d’appel, salesbook… Tous ces synonymes désignent la même chose : un guide auquel se référer lors d’un appel de prospection. L’objectif ? Vous aider à décrocher un rendez-vous !
Pour ce faire, le script téléphonique regroupe toutes les informations utiles lors d’un appel de prospection : pitch, réponses aux objections, questions à poser, accroches, etc.
Bien entendu, ce document est davantage une feuille de route qu’un script. Il ne faut pas réciter le texte comme un robot, mais adapter votre discours à chaque prospect selon la tournure de la discussion. Parce qu’au bout du fil, ce n’est pas un robot qui vous écoute, mais bien une vraie personne.
Pourquoi rédiger un script de vente en prospection ?
Pour gagner en confiance lors des appels
Un script d’appel téléphonique vous sert de pense-bête, un peu comme des notes pendant une présentation. Vous n’allez peut-être pas tout lire, mais c’est rassurant d’avoir sous la main les réponses aux éventuelles questions du client. Résultat : vous êtes plus à l’aise, plus confiant et plus concentré. Et ça s’entend dans votre voix.
Pour qualifier ses prospects et gagner du temps
L’appel de prospection est aussi l’occasion de qualifier un prospect, c’est-à-dire de déterminer s’il présente un réel intérêt pour vos produits ou services proposés. Dans ce cas, le script de prospection téléphonique vous aide à n’oublier aucune question liée à la qualification.
Pour ne pas se laisser déstabiliser
Face aux objections du prospect au téléphone, vous pouvez vous sentir déstabilisé. C’est là que le script téléphonique prend tout son sens : il vous permet de mieux rebondir face aux remarques du client, de répondre avec assurance et de garder le contrôle de l’échange. Résultat ? Vous restez davantage concentré sur la conversation que sur la formulation de vos phrases.
Comment rédiger un script d’appel téléphonique ?
Conseil n°1 : Bien connaître son offre
C’est la base. L’une des premières questions qu’un prospect va vous poser pendant l’appel est : « Qu’est-ce que vous faites ? »
Avant de vendre quoi que ce soit, vous devez donc être capable de définir votre produit ou service en quelques mots. Imaginez que vous deviez l’expliquer à un enfant de 10 ans : si ça passe, c’est que vous êtes prêt !
Dans votre script d’appel téléphonique, notez dans le moindre détail les caractéristiques du service ainsi que l’onboarding dans l’entreprise : à quoi sert votre service, comment on s’inscrit, comment ça se passe concrètement. Comme ça, au moindre doute, vous avez la réponse sous les yeux.
Conseil n°2 : Connaître son persona sur le bout des doigts
Avant de décrocher le téléphone, posez-vous cette question : À qui vous vous adressez ? Qui est votre persona ? Quels sont ses besoins, ses priorités, ses attentes ?
Vous n’êtes pas là juste pour vendre un produit ou un service. Vous êtes là pour apporter une solution concrète à un vrai besoin du client. Vous devez montrer que vous vous souciez réellement de ses enjeux. Et pour ça, impossible de faire l’impasse sur une bonne compréhension de votre prospect.
Par exemple, un artisan n’a pas les mêmes attentes qu’un directeur marketing. De même, on ne s’adresse pas de la même manière à un jeune entrepreneur qu’à un commercial expérimenté. Plus vous connaissez votre persona, plus votre discours sonne juste, et plus le prospect vous écoute.
Conseil n°3 : Adapter le script selon le persona
Vous pouvez avoir plusieurs types de clients. Et chacun vient à vous pour des raisons différentes. C’est pour ça qu’un bon script d’appel téléphonique, ce n’est pas un discours figé, mais un outil flexible que vous adaptez en fonction de votre interlocuteur.
Prenons un exemple. Vous proposez un accompagnement pour devenir community manager freelance. Votre prospect est à l’aise avec les réseaux sociaux, mais perdu sur les démarches administratives. Inutile de lui parler pendant 10 minutes d’algorithmes. Ce qu’il veut, c’est être rassuré sur la partie paperasse. Alors vous zoomez là-dessus, vous le mettez en confiance, et vous répondez à son besoin.
Finalement, un bon script, c’est un peu comme une carte. Il montre tous les chemins possibles, mais c’est à vous de choisir le bon en fonction de qui vous avez en face.
Conseil n°4 : Structurer son script d’appel
Un appel de prospection réussi passe par un script structuré. En règle générale, un script d’appel est structuré en 5 parties :
- L’introduction : vous vous présentez et vous vous assurez d’avoir le bon interlocuteur à l’appareil.
- L’accroche : ici, vous expliquez les raisons de votre appel selon les besoins du prospect. Le but est de susciter la curiosité.
- La phase d’échange : lors de cette étape, laissez votre interlocuteur prendre la parole en posant des questions ouvertes. N’oubliez pas que l’appel reste un dialogue, et non un monologue. Le prospect doit se sentir considéré. C’est le moment de collecter des informations et d’identifier ses besoins.
- La proposition de valeur : ici, c’est l’occasion de lui montrer en quoi votre offre répond à ses besoins.
- La conclusion : vous résumez les différents points de discussion et vous vous assurez de la suite de l’échange telle qu’une proposition de rendez-vous.
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Conseil n°5 : Anticiper les objections
Un bon script d’appel téléphonique anticipe les objections les plus courantes : le prix, le manque de temps, ou encore le fameux « je ne suis pas sûr que ce soit utile pour moi ». Bref, tout ce qui peut freiner un prospect à dire oui.
Un point important à relever : la concurrence. Dans la plupart des cas, votre prospect utilise déjà un service ou un produit similaire au vôtre. Il est donc capital d’être au fait de ce que font les concurrents afin de vous démarquer.
Posez-vous alors cette question : qu’est-ce qui vous rend unique ? Une approche plus humaine ? Un tarif plus souple ? Un accompagnement personnalisé ? Notez ces arguments dans votre script pour pouvoir les sortir au bon moment.
Décrochez des rendez-vous grâce à Spitup !
La prospection et les scripts d’appels téléphoniques, ce n’est pas votre tasse de thé ? Vous préférez vous concentrer sur ce que vous faites de mieux plutôt que de passer vos journées à démarcher des clients au téléphone ? On vous comprend à 100 %.
Chez Spitup, la prospection téléphonique, c’est justement notre spécialité. Notre équipe de télésecrétaires s’occupe de décrocher des rendez-vous qualifiés pendant que vous vous concentrez sur votre cœur de métier. Simple, efficace, et surtout, bien moins stressant pour vous !
